顧問式銷售之精準客戶營銷
結構和節奏的力量遠大于方法和技巧本身。
課程講師:溫耀南 金老師
課程時長:1天(6h/天)
課程對象:全體銷售精英
解決問題:提升銷售功力之前,先將思維提升一個層次。… 【查看更多】

銷售是一個很有意思的行當。

大家普遍認為從事銷售工作鍛煉人,但是,愿意接受這種鍛煉的并不多。

很多人走進銷售這個行當其實是因為無奈,但是走出來之后,又很懷念這段無奈的歲月。

銷售說復雜非常復雜,各種招數千變萬化層出不窮;說簡單也特別簡單,只要做過一陣子的,都能說出個三四五六。

銷售里面沒有什么大道理,說出來誰都聽得懂;銷售里面又蘊含了人生的大道理,讀懂人心才能做好銷售。

做了10年的銷售和銷售培訓,我發現很多銷售人員知道大量的概念理論和知識,卻沒有形成簡單有效的思維行為語言習慣。所以,他們看上去什么都懂,但是業績卻不太理想。

這就是我對銷售的部分認識,如果你想跟我聊聊銷售,我將知無不言、坦誠相待。

課程收益
內容介紹

第一部分. 簡單!還是要簡單!

1. 一句話學銷售(這句話略)

i. 銷售的核心思想:幫客戶做的更好

ii. 銷售的具體行為:一系列有效動作

iii. 銷售的成功關鍵:準確把握客戶需求

2. 糾正常見的錯誤觀念

i. 精彩案例誤區:過于精彩的案例無法復制

ii. 銷售流程誤區:流程只是入門,成熟的銷售是直覺反應

iii. 處理異議誤區:如果你過于重視處理異議,你將面對重重異議

3. 簡化學習過程

i. 清晰簡單的結構

ii. 簡單可復制的技巧

iii. 用訓練代替說教

第二部分.銷售流程的升級:結構

1. 了解現狀

這是對銷售成功影響最大的環節,也是大多數業務員做的不到位的環節。

i. 切入話題

ii. 確認事實

iii. 了解意愿

2. 把握需求

業務員需要的只是一個“開關”:打開“開關”,客戶行動。

i. 需求的基礎:現狀

ii. 需求的表現:煩惱和欲望

iii. 如何獲得需求:既要關注事,也要關注人

3. 推進進程

感覺好沒什么用,有行動才是真愛

i. 課堂練習:區分什么叫進程

ii. 課堂作業:在你的銷售工作中,哪些典型場景可以稱為進程?

iii. 教練綜合:你的進程和成功銷售的關系

第三部分.銷售技巧的基礎:研究產品研究人

1. 一句話研究產品

2. 工具表1:產品價值的雙向塑造工具表

3. 工具表2:常見客戶類型研究工具表

第四部分.銷售技巧訓練


1. 提問的訓練

系列提問有架構、場景提問有節奏、關鍵問題要設計

i. 提問的結構

ii. 3種基本句型訓練

iii. 課堂練習:用提問推動客戶行動

2. 反饋的訓練

不會反饋,錯失很多機會;高效反饋,加速成交進程。

i. 反饋與響應對銷售會談的推動

ii. 2種常用的反饋句型

iii. 用反饋強化客戶關系:IWeU句型”、“CC筆記”

3. 呈現的訓練

不要再用FAB了,不好用!不信你問業務員!

i. 課堂練習:FAB概念區分(FAB是賣點陳述的基礎練習,但不是實戰句型)

ii. 兩個模板:NFB句型、心電圖句型

iii. 訓練模式:一句話告訴我你產品的最大賣點

iv. 課堂練習:以你自己的產品為例,填表(NFB、心電圖)

第五部分.案例拆解

1. 把握銷售主動權(翻轉局勢的簡單句型)

2. 建立同理心(確認加提問的三段論句型)

3. 提問挖掘需求(基于SPIN的提問練習)

4. 塑造專業形象(發現客戶所未見的要點)

5. 發現銷售線索(學會傾聽,究竟聽什么?)

6. 產品陳述“心電圖”(超越FAB的產品陳述法)

7. 異議處理的關鍵(簡單有效的異議處理策略及話術)

8. 促成的技術要點(用客戶的話來滿足客戶)

課程講師
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